A tecnologia foi integrada às práticas tradicionais de gestão de patrimônio nos últimos anos de maneiras inesperadas. As relações que floresceram entre as empresas de tecnologia e a velha guarda da assessoria financeira produziram novas parcerias e criaram novas oportunidades para o setor de gestão de patrimônio.
Agora que a tecnologia tem uma forte presença no espaço, a indústria deve olhar para o futuro e para a próxima iteração dos relacionamentos com os clientes para torná-los ainda mais personalizados.
Embora os gerentes de patrimônio ofereçam a seus clientes mais ricos opções personalizadas e individualizadas há algum tempo, hoje abraçar e expandir essa abordagem nunca foi tão importante.
De fato, a atenção pessoal perdeu apenas para os preços quando os clientes classificaram onde eles veem o valor nos relacionamentos de gestão de patrimônio, de acordo com EY’s Relatório Global de Pesquisa em Gestão de Riqueza para 2019. Os clientes também indicaram preferência por soluções simples, personalizadas e conectadas em detrimento de produtos e serviços específicos.
Essa demanda pelo pessoal e pelo personalizado será um tema-chave para a gestão de patrimônio em 2020.
2020 significa visão 20/20
A evolução da consultoria robótica e a adaptação paralela da gestão de patrimônio tradicional demonstram o valor agregado que a combinação humano-tecnologia oferece às empresas de consultoria financeira.
O melhor gerenciamento de patrimônio hoje garante que os clientes que desejam uma interação mais humana com base na complexidade de seu planejamento de patrimônio e em suas preferências pessoais possam obtê-lo, enquanto aqueles inclinados à conveniência e às plataformas tecnológicas que podem pilotar também podem ter isso.
O valor que os gestores de patrimônio oferecem aos clientes está em nossa capacidade de reconhecer que um tamanho não serve para todos.
Em 2020, os consultores financeiros devem aplicar ferramentas tecnológicas para atender às necessidades básicas de nossos clientes, automatizando onde pudermos. A largura de banda que economizamos pode ser aplicada à personalização, construção de relacionamento e fazer mais para mais clientes. A automação significa que temos mais tempo para a conexão entre humanos, enquanto a internet e as mídias sociais nos dão mais maneiras de atrair clientes em potencial e sincronizar com os atuais.
Não podemos ser míopes. Precisamos abandonar os estereótipos sobre jovens investidores com experiência em tecnologia que optam por conselhos robóticos e clientes mais velhos tecnofóbicos evitando isso. Se queremos atrair e manter clientes, precisamos partir da premissa de que cada um é único e cada um exige um relacionamento único e personalizado. Temos que ouvir o que o cliente quer e construir um relacionamento e um portfólio que reflita o que ele nos diz.
Um tamanho cabe um, não todos.
A evolução recente do setor mostra que precisamos ampliar nossa definição de gestão de patrimônio. Não podemos restringir nossas ofertas apenas àqueles com certa quantidade de riqueza. Não podemos ser uma indústria que atende apenas indivíduos de alto patrimônio líquido. Embora o crescimento vertiginoso dos conselhos robóticos mostre nosso potencial, também indica o perigo se não nos adaptarmos.
No final de 2018, Charles Schwab informou que cerca de 60% dos consumidores dos EUA esperam usar um consultor robótico até 2025. Informações do CB descobriu que 60% dos usuários de robo-advisor são millennials, a geração que deverá controlar US$ 20 trilhões em ativos até 2030 e outros US$ 30 trilhões até 2050 somente na América do Norte.
Wealthfront atingiu US$ 20 bilhões em ativos sob gestão (AUM) no final do ano passadoenquanto A Betterment registrou mais de US$ 16 bilhões em AUM em 2019. Essas empresas têm como alvo os jovens e oferecem a eles uma gestão de dinheiro acessível e abrangente.
Precisamos fazer o mesmo.
Os gerentes de patrimônio hoje têm a capacidade de criar um “family office para todos”, democratizar a consultoria financeira e atender clientes de todas as origens, idades e riquezas.
Este é o futuro da gestão de patrimônio.
Robo-conselheiros estão explorando os clientes de amanhã hoje. E para competir, os gestores de patrimônio também devem adotar essa abordagem personalizada. Não é que a tecnologia seja a resposta clara. Robo-consultores não estão tendo sucesso apenas por causa da tecnologia. Eles estão tendo sucesso porque estão dando aos clientes o que eles querem. Nós, gestores de patrimônio humano, também devemos.
Que não há dois clientes iguais pode soar como um clichê. Mas muitas vezes agrupamos os clientes e fazemos suposições amplas sobre seus desejos e necessidades.
Ao olharmos com clareza para 2020, os gestores de patrimônio fariam bem em nos ver como provedores holísticos de aconselhamento e gestão de dinheiro para todos.
E nosso sucesso será determinado pela forma como podemos oferecer uma experiência personalizada que reflita as necessidades personalizadas de cada cliente.
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Crédito da imagem: ©Getty Images/Suwannar Kawila/EyeEm
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