Vivendo em um mundo digital: três maneiras de se conectar com os clientes

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Onde os consultores financeiros agregam valor para os investidores?

Relacionamentos – incluindo confiança e conexão pessoal – representam 72% do valor percebido dos consultores financeiros, de acordo com uma pesquisa recente com investidores da Vanguard. Os restantes 28% dos investidores atribuem aos próprios serviços prestados pelos consultores, como a criação de planos financeiros e a maximização do retorno dos investimentos.

Esta pesquisa enfatiza o que muitos na indústria já sabem: o relacionamento com o cliente é a base da consultoria financeira.

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Não é de admirar, então, que os conselheiros não tenham adotado a tecnologia no mesmo ritmo que outras profissões. Há um medo de que a conexão digital não possa facilitar o mesmo nível de relacionamentos pessoais e de confiança que as reuniões presenciais.

Mas esse medo é equivocado: com as estratégias certas, pode e, na era do COVID-19, simplesmente deve. As reuniões presenciais não são mais opções seguras para se conectar com clientes em potencial ou clientes, portanto, a tecnologia é imperativa para consultores que desejam continuar a expandir suas práticas durante essa pandemia e além.

Onde a tecnologia se encaixa no relacionamento cliente-consultor

A tecnologia é o único caminho para construir confiança e conexão humana quando você não pode ver os clientes cara a cara. Além disso, suas perspectivas esperar isso no seu negócio. Entre os consumidores pesquisados, 95% acham importante que os conselheiros sejam experientes em tecnologia, e até 96% disseram que querem que seus consultores usem ferramentas baseadas em tecnologia. Mas os entrevistados não estavam interessados ​​em soluções apenas tecnológicas: 88% disseram que a tecnologia deve complementar, não substituir, serviços de consultoria financeira humana.

Mesmo antes da pandemia interromper a vida como a conhecemos, os clientes queriam uma experiência habilitada para tecnologia, mas ainda valorizavam o toque humano.

As estratégias a seguir podem ajudá-lo a aproveitar a tecnologia para reforçar conexões significativas e, por sua vez, criar confiança com clientes em potencial:

Bloco Alfa de Relacionamento

1. Comece a conhecer clientes e prospects onde eles estão: nas mídias sociais.

Com as técnicas tradicionais de divulgação pessoal fora da mesa no futuro próximo, você precisa mudar a forma como se encontra e se envolve com os clientes. Isso significa conectar-se com clientes e prospects nas mídias sociais.

A construção proativa de relacionamentos é fácil em plataformas como Facebook e LinkedIn. Trata-se de encontrar e enviar mensagens às pessoas certas da maneira certa. As redes sociais ajudam você criar confiança e construir relacionamentos, mas sua influência depende mais de suas interações pessoais com os clientes do que das de sua empresa de consultoria. Afinal, aqueles consultores financeiros com redes 10 vezes maiores do que a lista de seguidores de seu empregador pode gerar o dobro das taxas de cliques (CTRs) que as de uma marca ao compartilhar conteúdo de mídia social.

2. Compartilhe conteúdo relevante que estabeleça sua credibilidade.

Use seus canais de mídia social para educar clientes em potencial sobre preocupações financeiras relacionadas a eles pessoalmente. Isso não apenas ajudará você a estabelecer confiança e conexão, mas também demonstrará à sua rede que você é uma fonte especializada de informações financeiras.

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As funções de pesquisa de mídia social podem ajudá-lo a determinar que tipo de informação compartilhar com quem. Por exemplo, se você estiver interessado em ajudar jovens adultos a construir suas estratégias de investimento, você pode pesquisar por recém-formados no LinkedIn e pensar nas perguntas que alguém desse grupo demográfico pode fazer para informar o que você divulga.

Seja qual for o conteúdo que você compartilhar, apenas certifique-se de que pareça uma tentativa genuína de ajudar. Um discurso de vendas que destaca seus produtos e serviços não fará nada para estabelecer um relacionamento de confiança. Em vez disso, mantenha-se atualizado sobre suas conexões, siga-as nas mídias sociais e aplique essas informações para personalizar as mensagens. Por exemplo, se você vir que uma de suas novas conexões acabou de comprar uma casa, envie uma mensagem de felicitações junto com alguns conselhos financeiros para proprietários de primeira viagem.

3. Invista em divulgação social paga.

À medida que você se torna mais adepto das mídias sociais, pode aumentar seu alcance investindo em publicidade social paga estratégica. Postagens orgânicas ajudam a construir credibilidade e confiança, mas às vezes não são suficientes. Para alcançar os clientes em potencial certos no momento certo e em escala, os anúncios sociais pagos direcionados podem ser necessários.

Esses anúncios sociais pagos devem complementar as mensagens informativas e educacionais que você compartilha com seu público. Eles devem ajudar a construir sua reputação como um líder de pensamento financeiro e aumentar a conscientização sobre sua prática para seu público-alvo.

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Seja deliberado e preciso. O dinheiro não substitui a segmentação e as mensagens pensadas. Para o retorno do investimento, você deve ser estratégico sobre como você distribui seu social pago. O software de gerenciamento de mídia social pode ajudá-lo a encontrar os melhores posicionamentos para cada anúncio e otimizar seu alcance.

Consultores financeiros podem ter evitado integrar soluções de tecnologia em suas práticas. Mas renunciar completamente às ferramentas digitais não é mais uma opção. As tecnologias certas e as estratégias de divulgação digital podem ajudá-lo a reimaginar como alcançar e envolver clientes em um mundo virtual.

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Todos os posts são da opinião do autor. Como tal, eles não devem ser interpretados como conselhos de investimento, nem as opiniões expressas refletem necessariamente as opiniões do CFA Institute ou do empregador do autor.

Crédito da imagem: ©Getty Images / Drazen_

Doug Wilber

Doug Wilber é o CEO da Denim Social, uma empresa de software de gerenciamento de mídia social que fornece ferramentas para capacitar profissionais de marketing em setores regulamentados a gerenciar conteúdo orgânico de mídia social e publicidade paga em uma única plataforma. Com a confiança de mais de 250 instituições em bancos, seguros, hipotecas e gestão de patrimônio, o Denim Social permite que as marcas envolvam os consumidores nas mídias sociais, aprofundem os relacionamentos com as comunidades e fechem mais negócios enquanto permanecem em conformidade. Wilber trabalha no espaço de fintech há mais de uma década e tem experiência trabalhando com Discover Financial Services, PYMNTS.com e Assembly Payments, entre outros. Ele também aconselhou várias start-ups focadas em fintech na área da Grande St. Louis.

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