Perspectivas de gerenciamento de patrimônio nos EUA para 2021: tornando-se consultores financeiros “essenciais”

A pandemia do COVID-19 mudou drasticamente as circunstâncias financeiras de muitas pessoas – causando desde perdas de empregos até aumento das despesas com assistência médica – e os afetados estão recorrendo ao setor de gerenciamento de patrimônio em busca de ajuda durante esse período difícil. Na verdade, um pesquisa da Faculdade de Planejamento Financeiro descobriram que 71% dos consultores relatam que têm mais clientes agora do que antes do COVID-19. Além disso, a pandemia mudou a forma como os conselhos financeiros são fornecidos: tornou as reuniões mais pessoais, a tecnologia mais integral e os conselhos mais holísticos. Mesmo após o término da pandemia, essas mudanças positivas no relacionamento consultor-cliente podem e devem continuar ao longo de 2021 e além.

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Para mim, um comercial realmente resume o papel do setor de gestão de patrimônio na vida dos clientes durante a pandemia e como trabalhar em casa pode fortalecer o relacionamento consultor-cliente. O “Os consultores do JP Morgan estão aqui para você” spot mostra consultores trabalhando em seus laptops na mesa da cozinha, de sua mesa e no sofá, equilibrando trabalho e cuidados infantis e realizando reuniões virtuais. O que torna o comercial tão poderoso é que essas cenas criam um terreno comum e ajudam a quebrar a barreira entre consultor e cliente que alguns investidores sentem quando entram no escritório de um consultor.

Vamos manter o terreno comum que conquistamos.

Mesmo quando os conselheiros começam a retornar ao escritório, nós, como indústria, devemos manter um pouco dessa informalidade positiva da pandemia. Para alguns consultores e empresas isso pode significar continuar realizando reuniões virtuais com clientes. Esses vislumbres das casas e vidas um do outro podem fazer maravilhas para o vínculo humano entre o consultor e o cliente.

Além disso, mesmo consultores e empresas que retomam as interações presenciais podem tirar algumas lições das reuniões virtuais que realizaram durante a pandemia. Por exemplo, reuniões de planejamento não precisam ser conversas formais de negócios. Ter uma troca descontraída e pessoal com um cliente pode abrir novas linhas de conversa e criar uma melhor percepção de suas necessidades.

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Vamos ficar à frente da curva digital.

No início da pandemia, muitos consultores e suas empresas tiveram que se apressar para atualizar suas capacidades tecnológicas para lidar com a transição para o virtual. Como Notas da Deloitte em seu recente white paper sobre como os gerentes de patrimônio podem se recuperar da pandemia e prosperar, “os fluxos de trabalho críticos de negócios estão sendo digitalizados para permitir mudanças no comportamento do cliente e acomodar o pessoal de campo trabalhando remotamente”. Por exemplo, os consultores puderam integrar novos clientes e abrir novas contas virtualmente, ao mesmo tempo em que gerenciavam riscos como conhecer seu cliente (KYC) e requisitos de divulgação de melhores interesses da regulamentação da SEC, explica a Deloitte.

O uso de canais digitais através das divisões geracionais veio para ficar. Escrevi e falei muito sobre a diferença entre nativos digitais – millennials e gerações posteriores que cresceram usando computadores – e imigrantes digitais. Bem, viver o COVID-19 tornou as pessoas de todas as idades mais confortáveis ​​com a tecnologia e moldou as expectativas dos clientes. Por exemplo, olhando para frente, Deloitte antecipa que o próximo desafio para as empresas de gestão de patrimônio será fornecer ferramentas interativas de planejamento e relatórios de desempenho em um ambiente virtual ou presencial. As empresas que fazem isso podem ter uma vantagem quando se trata de aprofundar seus relacionamentos com os clientes, diz a Deloitte.

Os clientes realmente precisam de aconselhamento financeiro holístico.

Uma das muitas coisas que essa pandemia ensinou é o poder e os perigos do efeito dominó. Por exemplo, um cliente que sofre de dificuldades financeiras após uma perda repentina de emprego não precisa se preocupar apenas com a perda de renda. Eles também podem ter preocupações sobre sua cobertura de seguro de saúde, carreira futura e perspectivas de ganhos, capacidade de se aposentar ou pagar os custos de educação de seus filhos, etc. que eles possam se envolver com eles da maneira que preferirem, tanto pessoalmente quanto digitalmente.

E acima de tudo, os conselheiros precisam ouvir. Eles precisam ouvir as necessidades de seus clientes e demonstrar que não estão apenas vendendo um produto, mas também trabalhando em prol dos interesses de seus clientes.

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É hora de um reajuste, não de volta ao normal.

Por muito tempo, eu disse que os gestores de patrimônio precisam adotar a tecnologia digital e uma abordagem personalizada para fornecer consultoria financeira. A pandemia cristalizou o quão necessário isso é. Com o lançamento das vacinas COVID-19, podemos esperar que a vida volte ao “normal” eventualmente.

Mas para realmente prosperar e atender às necessidades dos clientes, o setor de gestão de patrimônio não precisa “voltar ao normal”. Em vez disso, precisamos aprender com a pandemia e adotar a tecnologia e as interações entre humanos, sejam elas por meio de uma tela de computador ou de uma mesa.

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Todos os posts são da opinião do autor. Como tal, eles não devem ser interpretados como conselhos de investimento, nem as opiniões expressas refletem necessariamente as opiniões do CFA Institute ou do empregador do autor.

Crédito da imagem: ©Getty Images / fizkes

Abril J. Rudin

Fundador e presidente do The Rudin Group, April J. Rudin é amplamente reconhecido como um dos principais estrategistas de marketing para os setores de serviços financeiros e gestão de patrimônio. Ela é reconhecida pela Onalytica como a “Influenciadora” nº 1 em gerenciamento de patrimônio e é uma fonte regular de comentários de especialistas para agências internacionais de notícias e negócios, publicações comerciais e mídia de transmissão. Rudin é um colaborador anual do Capgemini World Wealth Report, produz o Annual Outlook for US Wealth Management para Investidor Empreendedor, e fala sobre riqueza, próxima geração e fintech em conferências em todo o mundo. Sua liderança de pensamento apareceu em Huffington Post, banqueiro americano, investidor empreendedor, Relatório de Riqueza Familiar, Financiamentoe Wealthmanagement. com. Ela é mãe de dois filhos que são rápidos em apontar que a consideravam uma “influenciadora” bem antes da Onalytica.


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